وقتی صنعت بسته‌بندی و بازاریابی یک چرخش سرمایه است

Ronak-04

تجربه شکست بازار آسیای میانه برای تجار ایرانی در دهه ۹۰ میلادی به گونه‌ای تنبیه کننده بود که به نظر می‌رسید درس عبرتی خواهیم گرفت. اما این بیداری باعث نشد که صادرکنندگان و تجار ایرانی به خود آمده و راه‌های بهتری را پیش گیرند.
یکی از موضوعات اصلی شکست بازار در آسیای میانه این بود که در این بازار تجار و بازرگانان ایرانی چندان به موضوع بسته‌بندی و مارکتینیگ توجهی نداشته و همین عاملی بود که در بازار عراق هم این تجربه به نوعی تکرار شود.
در این نوشتار سعی شده که تجربه جذب و دفع بازار عراق از حیث بسته‌بندی و بازاریابی مورد توجه قرار گیرد.
با افزایش جمعیت، رشد تکنولوژی و افزایش سطح استانداردهای زندگی در جوامع امروزی، مصرف محصولات با محتوای بسته‌بندی‌های کوچک افزایش یافته است. جامعه مصرفی نیازمند محصولاتی با سایزها و بسته‌بندی‌های متفاوت بوده و اهمیت صنعت بسته‌بندی به تدریج برای بنگاه‌ها و برنامه‌ریزان اقتصادی در حال آشکار شدن است. بسته‌بندی را می‌توان به عنوان پوشش یا ظرفی برای محصول دانست که از آن محافظت و نگهداری کرده و ضمن برقراری ارتباط با خریدار و انتقال اطلاعات به او کالا را نمایش داده و سودمندی آن را نشان می‌دهد.
این طبیعی است که در کنار عوامل و متغیرهای متعدد، صنعت بازاریابی و برندینگ می‌تواند به تنهایی نقش معجزه‌آسایی در عرضه یک کالا ایفا کند و در فقدان آن هر فرصتی را به تهدید تبدیل نماید. اما پیش از ارائه و تبیین مارکتینگ و بازاریابی، باید چارچوب و نظام اقتصادی کشور را مورد مطالعه قرار داد.

وضعیت ایران در بسته‌بندی محصولات
آنچه که ایران را در کنار ده‌ها عوامل دیگر در فضای اقتصاد جهانی بی‌بهره می‌سازد، یکی آنکه دارای نظام بسته اقتصادی است و تنها می‌تواند از درآمدهای نفت خود را روی پا نگه دارد. این عامل به تنهایی می‌تواند تبعات فاجعه‌باری برای اقتصاد ایران به‌بار آورد. در بخش روابط تجارت خارجی، آثار آن بیشتر محسوس و ملموس است. بخشی از موانع روابط خارجی در تعاملات اقتصادی ایران با دیگر کشورها ناشی از همین اقتصاد بسته است. در چنین اقتصاد بسته‌ای، ایران به دشواری می‌تواند ادبیات رایج در تعاملات منطقه‌ای و جهانی را فرا بگیرد. به همین جهت فرصت‌های زیادی را از دست می‌دهد.
آمارها نشان می‌دهد در ازای افزایش ۱۰ درصدی هزینه بسته‌بندی معادل حدودی ۹۰ درصد ارزش افزوده ایجاد می‌گردد‎.‎‎‎‎‎‎ به گزارش آژانس خبری چاپ و بسته‌بندی ایران، بسیاری از کالاهای صادراتی ایرانی به دلیل ضعف در بسته‌بندی نتوانسته‌اند به عرصه صادرات پا گذاشته و در بازارهای دور ایجاد اثرگذاری کنند.
رویکرد تجاری در ایران دست کم طی چند دهه اخیر، بیشتر بر واردات و معطوف به بازار داخلی بود. این بازار پر از فرصت و مناطق بکر و دست نخورده است که به دلیل فقدان یک مکانیزم و استراتژی کارآمد به صورت سنتی اداره می‌شد. دستیابی به همین بازار آسان و بومی به جهت اشراف به محیط و فقدان رقابت به راحتی در دسترس تجار قرار می‌گرفت اما چنین موقعیتی در خارج از ایران، هرگز در دسترس تجار ایرانی قرار نگرفت. به حدی که اگر تجار ایرانی در بازارهای ایرانی هم با رقابت جدی مواجه می‌شدند ممکن بود به چنین اطلاعاتی دست نمی‌یافتند چون اساسا سازوکاری برای جمع‌آوری و انتشار اطلاعات فراهم نشده است.
چندان که طی یک دهه گذشته، بازار وسیع آسیای میانه به سهولت از دست رفت و مورد تصاحب دیگر کشورهای منطقه از جمله ترکیه و کشورهای اروپایی قرار گرفت و ایران به راحتی کنار گذاشته شد بخش عمده‌ای از این جاماندگی به علت فقدان مکانیزه کردن صادرات، نبود اطلاعات و تحقیق بازار و بدون استراتژی رفتار کردن تجار ایرانی در کنار فقدان حمایت دولت از بخش خصوصی بود. همین تجربه متاسفانه در عراق هم در حال شکل‌گیری است. عرضه و صادرات بسیاری از کالاهای ایرانی کم و بیش در فضایی صورت می‌گیرد که از حیث کیفیت، یادآور مشخصه‌ها و استانداردهای دوران جنگ است. یکی از مهمترین این نشانه‌ها رویکرد تجار و تولید کننده ایرانی نسبت به نظام بسته‌بندی کالاها به‌ویژه در صنایع غذایی است. کارشناسان معتقدند که «بسته‌بندي، پل ارتباطي ميان خريدار و کالاست. اهميت اولیه بسته‌بندي در اين است که بسياري از مشتريان کالای مورد تقاضای خود را با چشم خريداري مي‌کنند. بنابراين بسته‌بندي جذاب از اهميت ويژه‌اي برخوردار است؛ هدف اصلي بسته‌بندي علی‌الخصوص مواد غذايي آن است که مدت نگهداري آن را افزايش دهد تا مواد غذايي به طور کامل از خطر فساد دروني و بيروني حفظ شود؛ ديگر آنكه حمل و نقل مواد غذايي بهتر و آسان‌تر انجام شود. از طرفي بسته‌بندي، سبب شناسایی کالا به خريدار است و مانند پل ارتباطی نقش خویش را ميان خريدار و کالا ایفا می‌کند و به هر کالایی هويت مي‌بخشد.
در مورد اهميت نقش بسته‌بندي در بازارپسندي مواد غذايي مي‌توان به بازار کشور ارمنستان اشاره کرد. در اين بازار، دستفروشان بهترين مواد غذايي و شيريني‌جات ايراني را با کيفيت بالا به صورت باز و بدون بسته‌بندي خاصي مي‌فروشند. گاه اين كالاها به دليل رقابت ناسالم با قيمت ارزان‌تر از داخل ايران به فروش می‌رسند؛ اين در حالي است که اجناس نامرغوب کشورهایی چون ترکیه، عربستان، سوییس و دانمارک با زيباترين و شکيل‌ترين شکل وارد بازار مي‌شود و مردم راضي به خريد آنها هستند. خرما از محصولات راهبردي کشاورزي ايران به شمار مي‌رود که در سبد صادرات غيرنفتي کشور جايگاه ويژه‌اي دارد؛ نخلستان‌هاي وسيع ايران در جنوب غرب و جنوب شرق کشور، در استان‌هاي خوزستان، کرمان، فارس، هرمزگان، سيستان و بلوچستان و بوشهر پراکنده هستند. ایران از دير باز یکی از بزرگترين توليدکنندگان خرما در جهان به شمار مي‌رفته است و تا ۲۰ سال پيش بين ايران و عراق براي كسب رتبه اول توليد خرما رقابت سختي وجود داشت؛ ايران بيش از يک دهه از عراق پيشي گرفت و تا چند سال اين مقام براي ايران به ثبت رسيد، اما در سال‌هاي اخير کشورهايي مثل پاکستان، مصر، تونس، الجزاير و برخي از کشورهاي اروپاي شرقي رقباي جديد خرماي ايران در سطح بين‌المللي هستند. در موقعيت کنوني، احداث و راه‌اندازي کارخانه‌هاي بسته‌بندي و فرآوري خرما كه استانداردهاي بين‌المللي و بازاريابي مطلوب را به همراه داشته باشند، نقش مهمي در اقتصاد کشاورزي و مهم‌تر از همه جلوگيري از صدور فله اي خرما خواهد داشت؛ همچنين ورود خرما با بسته‌بندي مناسب به بازار جهاني ارزش افزوده فراواني و اشتغالزايي مناسبي در بر خواهد داشت.

تجربه‌های عینی
در بین بازارهای منطقه، بازار عراق مستثنا از دیگر بازارها نبود. حال آنکه این بازار از اهمیت منطقه‌ای هم برخوردار بود و به جهت فرهنگی قرابت‌های زیادی بین اهالی جنوب ایران با مناطق شمالی عراق داشت. اما این قرابت و حضور ایران در راستای حل مشکلات اقتصادی و نظامی عراق هم نتوانست بازار پررونق عراق را برای تجار ایرانی نگاه دارد. یکی از دلایل اصلی رویکرد عقب مانده تجار ایرانی نسبت به صنعت صادرات بود.
جهانگیر سنجابی، دبیرکل اتاق مشترک
ایران ـ عراق می‌گوید: «در صنعت بسته‌بندی چون نگاه ما به صادرات کالا نبود و به مصرف‌کننده داخلی توجه داشتیم و در داخل هم رقیب جدی وجود نداشت، بنابراین چندان به بسته‌بندی شکیل توجه نداشتیم علاوه بر اینکه، بسیاری از تولید کننده‌های ما هنوز در سال‌های دوران جنگ سیر می‌کنند که اگر هر کالایی را با هر بسته‌بندی عرضه کنند، عراقی‌ها برای آن صف خواهند کشید. حال آنکه، به تحولات و تغییرات جهانی توجهی نمی‌کنند. از سوی دیگر، بسیاری از کالاهای ما از برند قابل قبولی برخوردار نیستند یا حتی برندی ندارند. اساسا روی برند و برد موثر صادرات برنامه‌ریزی سیستماتیکی نکردیم. این در حالی است که در عرصه رقابت بین‌المللی بدون برند نمی‌توانیم بازار هدف خود را نگه داریم. خیلی از تولیدکننده‌های ما نشان دادند که این عقلانیت را به دلیل توجه به سودهای زودگذر به‌کار نگرفتند و روند آینده صادرات به عراق را سنجیده و استراتژیک مدیریت نکردند. البته در این عرصه برخی هم ماهرانه رفتار کردند. محصولاتی همانند لبنیات (کاله)، سیمان (بیجار و سامان)، برق و الکترونیک (ایران ترانسفور و برفاب) بسیار خوب در بازار عراق رفتار کردند. به عنوان مثال مزیت رقابتی ایران ترانسفور شرایط اقلیمی ایران بود که خصوصا جنوب کشور با اقلیم عراق یکسان بود. این شرکت از آن محل بالا آمد. اگرچه با تحریم ایران ترانسفور بازار ایران در عراق از دست رفت، چراکه یک روزی در بازار عراق، بازار ترانس‌های برق در انحصار ایران ترانسفور بود. قیمت ترانس‌های برق ایرانی بعضی مواقع تا دوبرابر ژاپنی‌ها به فروش می‌رفت، چون اثربخشی آن را دیده بودند. اما متاسفانه به سبب تحریم‌ها مشکلات مالی که برای ایران ترانسفور به وجود آمد، مانع از گسترش بازار این شرکت در عراق شد. شرکت برفاب از دیگر شرکت‌های صنایع برق و الکترونیک بود که عملکرد موفقی داشت. واقعا یک روز در عراق بازار کولر آبی و یخچال متعلق به ایرانی‌ها بود. به این دلیل که پیله‌ور ذائقه مردم عراق را می‌دانست. یخچال ۹ و ۱۲ فوت ایرانی در آنجا بسیار خوب فروخته می‌شد. با توجه به اینکه جامعه روستایی برق کافی و مداوم در اختیار نداشت، ساید بای ساید یا یخچال پرمصرف در شرایطی که خانواده عراقی با یک موتور برق زندگی می‌کرد جز نیازهای آن محسوب نمی‌شدند. زمانی در عراق به کولر آبی، «برفاب» می‌گفتند. مثلا در صنعت یخچال، برند یخساران و یخسازان در عراق جاافتاده بود. اما در حال حاضر نشانه‌ای از آنها در عراق نمی‌بینید. چون اکنون ترک‌ها، چینی‌ها، هندی‌ها این بازار را تسخیر کردند. ‌برندهایی مثل یخچال بکو تر‌ک و کالاهای چینی و اروپایی را به خوبی در عراق می‌بینید، ولی در کمتر بازاری دیگر برند برفاب و یخساران را مشاهده می‌کنید.

مارکتینگ(بازاریابی)
جدا از نحوه غیراستاندارد و بسته‌بندی‌های نامناسب کالاهای ایرانی، نوع مواجهه ایرانی‌ها با بازار عراق هم به همان شکلی بود که در بازار داخلی رفتار می‌کردند. هیچ‌گونه سعی و کوشش حرفه‌ای جهت ماندگاری در بازار عراق صورت نمی‌گرفت و تنها به همان پیله‌ورانی اعتماد می‌کردند که در اطراف مرز به دادوستد تجاری مشغول بودند در نتیجه تجار خارجی با توجه به شناخت بازار هدف و بازاریابی دقیق این بازار را تصاحب کردند و بازار را در دست گرفتند: «نقطه قوت رقبا، شناخت آنها از بافت فرهنگی و اجتماعی مردم عراق بود. به‌طور طبیعی اگر شناخت از روانشناسی اجتماعی جامعه داشته باشید، بسیاری از اشتباهات دیگران را مرتکب نمی‌شوید. تولیدکنندگان ما حضور مستقیم در عراق نداشتند و تصور می‌کردند از طریق پیله‌ورها و مدیریت از راه دور می‌توانند بازار را نگاه دارند اما آشکارا از همین سهل انگاری آسیب دیدند. از سوی دیگر طی ۱۰ سال گذشته، رقبای ما هر از چندگاهی یک موج خبری راه می‌انداختند که ایران مایحتاج مصرفی تاریخ گذشته را به عراق صادر می‌کند. به عنوان مثال پیله‌ور از تجار ایرانی رب گوجه می‌خرید، تولیدکننده روی قوطی آن تاریخ شمسی ثبت می‌کرد. مثلا انقضای کالا ۰۵/۱۱/۹۵ ثبت می‌شد و بعد رقبای ایرانی استدلال می‌کردند که این تاریخ، همان سال ۱۹۹۵ میلادی است و نشان می‌دادند تولید این رب ایرانی برای ۱۰ سال پیش است و این‌ها گویای این واقعیت بود که تولیدکننده ایرانی تا چه حد از بازار هدف خود دور و غریبه است».

اقتصاد بومی
یکی از معضلات اقتصاد ایران گرایش آن به اقتصاد بومی و محلی است. همین میل به اقتصاد بومی، تجار و بازرگانان ایرانی را از واقعیت‌های اقتصاد جهانی دور می‌سازد. اقتصادی که یک شبکه واحد و زنجیره‌ای از رفتار تعریف شده‌ای را برقرار سازد و درک درستی از رشد وابستگی متقابل اقتصادی کشورها در سراسر جهان از طریق حجم و تنوع مبادلات کالا، خدمات و جریان سرمایه در ماورای مرزها ندارد.
در چنین آوردگاه اقتصادی، اگر ملتی دور از چنین شبکه‌ای به تجارت بین‌المللی روی آورد نتیجه‌ای جز از دست دادن بازارها در انتظار آن نیست. ایران در بازار عراق چنین رفتار کرد. پتانسیل و ظرفیت چنین اقتصادی را کم اهمیت تلقی کرد. نه کوششی برای گسترش این بازار به عمل آورد و نه در ماندگاری این بازار خودجوش درایت و عقلانیتی به‌کار برد. جهانگیر سنجابی وضعیت ایران در بازار عراق را به کودکی دو ساله تشبیه می‌کند که باید چنین دادوستدی را تجربه می‌کرد. «به نظر من تولیدکننده‌ها و فعالان اقتصادی ایرانی مثل کودکان در دو سال اول عمر هستند. اگر تجربه شخصی پیدا نکنند به حرف دیگران گوش نمی‌دهند. بنابراین بازار پیله‌وری را باید تجربه می‌کردند. نه اینکه تولیدکنندگان بی‌تقصیر بودند اما آنها می‌توانستند برای کاهش حجم تجارت پیله‌وری برنامه‌ریزی کنند، ولی مساله تاریخ مصرف کالا‌ها عمدتا بر گردن پیله‌ورها بود. آنها بسیاری از کالاهای این چنینی را مستقیم از تولید کننده نخریدند، بلکه از عمده فروشی‌ها تهیه می‌کردند. در نتیجه مشکلی که تجار و تولیدکننده ما دارند حل نشدن در نظام یکپارچه اقتصادی در دنیا و درک جهانی شدن این روابط بود. متاسفانه ایرانی‌ها خیلی اصرار دارند همه چیز را بومی کنند و در محیط داخلی خود به دادوستد بپردازند بنابراین، این به صادرات کشور آسیب می‌رساند».

ثبت محصول
یکی از مهم‌ترین غفلت‌های ایرانی‌ها و شگردهای رقبا در چگونگی ثبت محصول بود، وضعیت ثبت تاریخ محصول باید براساس عرف جهانی درج می‌شد؛ امری که به راحتی می‌شد خریداران معمولی را منحرف کرد. «به عنوان مثال ما در کشور تاریخ شمسی داریم و این تاریخ شمسی را به نوعی به یک ارزش خارق‌العاده در جامعه تبدیل کرده‌ایم. اولین اتفاقی که می‌افتد، در جامعه ما کمتر کسی ماه‌های میلادی را می‌داند. در نتیجه تولید کننده به درج تاریخ شمسی راغب‌تر است. به این صورت است که به یکباره شاهد صادرات کالا با تاریخ شمسی به کشورهایی هستیم که اساسا با این نوع تاریخ بیگانه هستند. در نتیجه سال ۹۵ شمسی را ۱۹۹۵ میلادی فرض می‌کنند. رقبا هم بیکار نمی‌نشینند و با برنامه‌ریزی موجبات بدنامی تولیدات ایرانی را پدید می‌آورند. مثلا ما اصرار داریم استانداردهای ما ملی باشد. همین حوزه‌ای که خود من کار می‌کنم. شاید باورتان نشود سوءمدیریت در اجرای صحیح قانون موجب شد، بازار شوینده‌ها در عراق را از دست بدهیم. چون عراقی‌ها در زمینه شوینده‌ها یک استاندارد قدیمی متعلق به سال ۱۹۷۵ میلادی داشتندکه هیچ پیشرفتی نداشت. به هر حال بعد از پایان جنگ با ایران و حمله‌ای که صدام به کویت کرد، عراق در شرایط تحریمی قرار گرفت. با این تفاوت که ما در شرایط نسبتا مشابه در مدیریت استانداردها بهتر و به ‌روزتر عمل کردیم اما عراقی‌ها با توجه با ساختار کاملا بسته حزبی و دولتی خود نتوانستند. در این میان قسمت عمده‌ای از بار کشور را بخش خصوصی بردوش گرفت. عراقی‌ها از نظر روانشناسی – اجتماعی عین ما رفتار می‌کنند، آنها دوست دارند بهترین استاندارد منطقه را داشته باشند، حاصل این شد که کالای ایرانی با استاندارد غیرایرانی اجازه تولید در داخل نداشت و با همان استاندارد اجازه ورود به عراق را پیدا نکرد. این در حالی بود که سازمان استاندارد و کنترل کیفیت عراق تازه شکل گرفته و در مرز مستقر شده بود. عراقی‌ها دستور داشتند که با استاندارد ملی خود ما اجازه ورود کالا را بدهند. سپس با استفاده از رسانه‌ها مدعی شدند این کالای ایرانی استاندارد نیست، تا رقیب ترک بازار شوینده‌ها را در اختیار بگیرد. این در حالی بود که عراقی‌ها بر کیفیت بهتر محصولات ایران واقف بودند.»

ناآگاهی بازار هدف
یکی دیگر از کاستی‌های تجارت با عراق، فقدان پذیرش استانداردهای بازار هدف بود. زمان تولید و تحویل کالا، براساس مقررات کشور عراق با توجه به گرمای بسیاری از مناطق این کشور، با سطح وسیعی از نقاط ایران که آب و هوای معتدل و ملایمی دارد متفاوت است. مهمترین بخش از صادرات، ملاحظه زمان در ارسال مواد غذایی است که موضوع زمان از اهمیت قابل ملاحظه‌ای برخوردار است.
حاج ماجد ابومیلاد، یکی از تجار معروف خوزستانی موضوع تاریخ انقضای صنایع لبنی را مورد اشاره قرار می‌دهد: «در مقوله لبنیات، استاندارد نگهداری لبنیات در ایران ۲۱ روزه است، در حالی که استاندارد عراق ۷ روزه است؛ مساله این است که تاجر ایرانی چگونه می‌تواند خود را با آنها مطابقت دهد. محصولات لبنی ایران طی دو روز به مرز می‌رسد، یک روز هم در آنجا معطل می‌شود تا به بازار عراق برسد. در این حالت عملا چهار روز از آن هفت روز مهلت استاندارد عراق سپری شده است. طبق قانون عراق وقتی دو سوم از زمان گذشته باشد اجازه ورود به بازار را ندارد. بنابراین ما متاسفانه نخواستیم برندهای خودمان را در عراق تولید کنیم تا با این مشکلات مواجه نشویم».

راه‌های ورود به بازار عراق
آل مناف، مدیر گروه مشاوران الرافدین از مجموع تحقیقات بازار عراق به این نتیجه رسیده که برای ورود در هر بازاری باید چندین متغیر را دقیقا مورد ارزیابی کارشناسی قرار داد. او برای ورود به بازار متغیرهای زیر را ضروری می‌داند:
۱ـ شناخت بازار
۲ـ تعیین استراتژی بازار
۳ـ معرفی و شناساندن محصول
۴ـ پایش
۵ـ حفظ بازار
۶ـ توسعه بازار
از دیدگاه او «هدف از شناخت بازار این است که تجار و بازرگانان، بازار را همانگونه که هست مورد توجه قرار داده و در دیدگاه‌شان افراط و تفریط راه ندهند. به عبارتی، بازار عراق را به عنوان یک نقطه سیاه یا تنها به منزله کسب سود در نظر نگیرند؛ و خلاصه آنکه، خودشان را در بازار عراق رها نکنند». به عبارت دیگر، زمانی می‌شود بر بازاری فائق آمد که بتوان شناخت و اطلاعات دقیقی از زوایای مختلف آن داشت. در اغلب چنین عرصه‌هایی موضوع قومیت، ملیت، حجم بازار، تعاملات بازار با دیگر بازارهای منطقه، نیاز بالقوه و بالفعل بازار، روش چگونگی تعیین نرخ، منبع تامین بازار از مسایل عمده عرضه و تقاضاست.
تعیین استراتژی شاید مهم‌تر از شناخت بازار است اما تا زمانی که شناختی صورت نگرفته به هیچ وجه نمی‌توان استراتژی صحیحی ایجاد کرد. در بسیاری از زمینه‌ها وقتی بازاری از دست می‌رود بیشتر به‌واسطه عقیم بودن شناخت و در ثانی استراتژی نادرست آن است. به همین جهت این دو به نوعی لازم و ملزوم همدیگرند.
معرفی و چیستی محصول صادرکننده از جمله نکات مهمی است که صادرکنندگان در درجه اول و تولید‌کنندگان به طریق اولی باید به آن اهمیت بخشند. یکی از جنبه‌های مهمی که تجار ایرانی چندان در عرضه کالای خود بدان اهمیت ندادند فقدان یک تبلیغ و معرفی دقیق و بازارپسند است. شاید به همین جهت که حتی وقتی محصول مرغوب هم تولید می‌شود تجار دیگر کشورها با بسته‌بندی جدیدی آن را به نام کشور خود صادر می‌کنند و کمتر مصرف‌کننده‌ای متوجه صادرکننده اولیه آن می‌شود.
پایش بازار هم یکی از نکات قابل ملاحظه‌ای است که در دادوستد بازرگانی باید بدان توجه کرد مخصوصا در صدور کالا به کشور عراق فقدان همین عامل باعث فرصت سوزی زیادی شد. چه آنکه بسیاری از تجار ایرانی با رصد و پایش اولیه به ادامه کار خود پرداختند غافل از آنکه دریابند که طی مرور زمان دیگر کشورها به این بازار ورود کرده و به تدریج با تبلیغات و بازاریابی زیاد توانستند این بازار را به طرف خود جذب نمایند یا از سوی دیگر، بازار مصرفی نیاز خود را تغییر داده و صادرکننده متوجه این امر نگشته و با تداوم همان مسیر و محصول خود را با نیازهای جدید بازار وفق نداده و در نتیجه آن بازار را از دست داده است. چه آنکه، ذائقه‌ها و تمایلات انسانی نیز پس از مدتی دچار تغییر شده و دیگر کالای دیروز را نمی‌پذیرند. چندانکه در سال‌های نخست پس از سقوط صدام مردم شمال عراق به آب آشامیدنی، یخ و کالاهایی از این دست نیز راضی بوده اما امروزه به شدت دچار تغییر رویه داده و خواهان کالاهای پیشرفته‌تر و باب روز هستند.
توسعه بازار نیز بدون گام نهادن درست در مسیر طی شده بدست نمی‌آید. زمانی توسعه بازار معنی و مفهوم پیدا می‌کنید که تجار دیگر موارد برشمرده شده را به خوبی انجام داده و حالا به توسعه آن می‌اندیشند.
مسعود دانشمند، رییس پیشین اتاق مشترک ایران ـ عراق در کنار شش عامل مهم در ایجاد و حفظ بازار هدف، به موضوع دیگری نیز اشاره می‌کند او می‌گوید: «دستگاه حاکمه باید به‌جای حمایت از تولیدکننده محصول به ماندگاری در بازار هدف بیندیشد، چون تنها در این صورت است که می‌توان به تداوم تجارت با یک کشور اندیشید.»
او می‌گوید: «برای اینکه تریدر و تولید کننده به معنی واقعی در ایران وجود داشته باشد، باید به جای حمایت از تولیدکنندگان آن هم تحت هر شرایطی؛ از ماندگاری در بازار هدف حمایت شود. این نیازمند یک سازوکار منطقی است. اینجاست که هر تولیدکننده‌ای صرف علاقه به صادرات به یک بازاری- مثلا عراق- تا زمانی که شرایط حضور در آن بازار را کسب نکند حق صادرات نخواهد داشت.»
دانشمند به یاد می‌آورد «در دهه ۴۰ در ایران کسی جنس ژاپنی خریداری نمی‌کرد. جنس آلمانی و انگلیسی بازار خوبی در ایران داشت. ژاپن تلاش کرد و کیفیت کالاهای تولید خود را افزایش داد و توانست بازار هدف را نگاه دارد؛ به‌گونه‌ای که یک مدت همه دنبال جنس ژاپنی بودند. بعد از ژاپن، هنگ کنگ، تایوان، کره جنوبی و حالا چین بر همان روال حرکت می‌کنند. ژاپن تلاش کرد جایگاه خودش را در بازار هدف تثبیت کند، با توجه به بازار هدف ایرادات کالا را برطرف کند و رنگ ملی کشورشان را در بازار هدف بشناساند؛ خریدار هم، کارشناس همه کالاها نیست و در همه موارد نمی‌تواند کالای مطلوب و مرغوب را از کالای غیر آن تشخیص دهد. در نتیجه ژاپن نام کشور خویش را در بازار هدف به درستی معرفی کرد و شناساند تا خریداران در همه مواقع دنبال جنس ژاپنی باشند.»
رییس پیشین اتاق مشترک ایران ـ عراق دلیل اصلی چنین ایده‌ای را منفعت‌طلبی تاجر می‌داند «تاجر عمدتا سودطلب است؛ به همین دلیل می‌خواهد کالایی را با حداقل هزینه به بازار هدف ارسال کند، اما اگر این کالا کیفیت مناسبی نداشته باشد اعتماد خریداران را از دست می‌دهد؛ چینی‌ها در برخی بازارها این روش را به کار گرفتند و هم اکنون متحمل زیان شده‌اند. شما در بازار ایران شاهد هستید که کالای نامرغوب چینی به وفور یافت می‌شود. چرا؟ چون تاجر ایرانی و صادرکننده چینی با یکدیگر به توافق رسیده‌اند و جنس نامرغوبی را وارد بازار می‌کنند و به دلیل اینکه در بازار کالای مشابهی وجود ندارد مردم آن را خریداری می‌کنند. سرمنشا این رفتارها در بازار هم سودطلبی زودگذر است.»



پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *